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            從這里讀懂來肯
            透視互聯網關注企業服務創新
            admin2021-11-06 11:20
            經銷商注意了,你清楚不應該和哪些客戶打交道

                    論語有曰:“吾日三省吾身”,意思是叫我們每個人每天多次反省自己,既是修身養性,也是時刻警醒自己,而優秀的經銷商除了要反省自己,也要時刻反省生意。

                    生意做得不好是什么原因?為什么賺不到錢?有沒有辦法改變?有些問題想通了找到辦法去改變就好,就害怕一些經銷商連問題都沒有意識到。

                    很多經銷商會考慮模式的問題,效率的問題,員工的問題,但就是很少考慮客戶的問題,有的經銷商賺不到錢其實很大部分原因是因為客戶,有的客戶根本不適合你、不屬于你,早就該放棄了。

                    好的客戶不僅會給企業持續帶來訂單和收入,而且還有助于宣傳,擴大經銷商的口碑,而有些客戶會浪費企業巨大的精力和時間,但收到的結果卻不好,甚至還有負面的影響,這樣的客戶經銷商應該盡早放棄,不再和他們打交道。

                    這些有負面影響的客戶究竟是哪些客戶呢?

                    1、信用不好的客戶

                    做生意最講究誠信問題,不管是買方還是賣方,賣方保證商品按質按量給到客戶手中,客戶保證款項及時付清,不故意拖欠,這樣雙方交易起來都比較輕松,而且也會持續合作。

                    不講信用的客戶會找各種理由賒賬、賴賬,能拖一天是一天,找你要貨的時候他嘻嘻哈哈,你找他要錢的時候他就拖拖拉拉,而做經銷商的其實最怕客戶賒賬,或是將賬期拖得很長,這不利于資金回籠,大家都知道現金流對企業的重要性。

                    所以遇到這種不怎么講信用的客戶,盡早放棄和他們的合作,哪怕他們的訂單量不小,不要盯著眼前的小利,要將目光放長遠,不講信用的客戶始終會給生意造成負面影響。

                    2、一味追求低價的客戶

                    一味追求低價的客戶,看似是貪圖便宜、控制成本,其實根本不懂商品和市場,這種客戶的特點是“三心二意”,哪家經銷商給的價格便宜就找哪家,極其不穩定,和這類客戶交易的風險也就相對高一些。

                    而且貪圖便宜的人,表面看似占了便宜,更多的時候是吃了虧,要知道“便宜沒好貨”這句話不是憑空而來的,當他們因為圖便宜買到質量不是很好的或是市場銷量低的商品時,又會反過來怪你經銷商,因此也要盡早放棄掉這一類客戶。

                    3、同行都不做他生意的客戶

                    這一類客戶通俗一點說就是被大家都“拉黑”了,表面上看他們的訂單量是挺大的,賣了之后才知道這些客戶會一直賒銷商品,今年找這家,明年找那家,沒有和一家長期合作,就是因為大家都不想和他們長期合作,欠了許多經銷商一屁股爛賬。

                    因此經銷商也要關注客戶的名聲,那些同行都不做他們生意的客戶,被嫌棄是有原因的,及時止損放棄才是最好的選擇。

                    以上三類是最常見的經銷商應該放棄的客戶群體,還有像不懂市場銷售的還不聽指導的客戶、訂單很小無理要求卻一大堆的客戶、明明有錢還要賒賬的客戶等等,經銷商們都需要擦亮眼睛,好好篩選,及時放棄和他們的合作,這樣才會對生意有好處。

                    要想生意變好、銷量增加,經銷商除了放棄這些不太好的客戶外,還得加強與一些優質客戶的合作,根據二八原則我們知道企業80%的銷量來自于20%的頭部客戶,因此要篩選出這20%的頭部客戶,并且加強客情建設,持續合作。

                    但是問題在于很多企業在數字化經營這一塊做得并不是很好,想要進行客戶等級分類需要靠內勤挨個計算,這樣一來工作量極大,效率很低,沒有系統化管理是很難做到這一點的。

                    云進銷存ERP一體化經營管理系統,為每一位經銷商提供了數據分析支持,特別是在客戶管理板塊,可以通過系統化的梳理,計算出企業客戶的貢獻值,以此進行分類,篩選出不同等級的客戶并提供相應的維護方案。

                    做好客戶分級:通過云進銷存ERP軟件系統內的銷售分析報表,按客戶銷售額的排名,可以分析客戶的貢獻度,從而做好客戶分級,頭部客戶要保持客情,穩中有升;活躍客戶要提升客單價和復購率;一般客戶要通過促銷活動來提升他們的下單積極性,從而轉化為活躍客戶。

                    管控銷售趨勢:根據歷史交易情況,制定每月交易客戶量和平均客單價的管控基數;如果出現較大的波動的問題客戶,及早發現管控,避免流失。

                    做好客戶拓展:新客戶是企業發展的生命源泉,企業必須不斷拓新,通過云進銷存ERP軟件搭建線上商城,在推廣中心將商品一鍵分享出去,以此來輔助拓新和激活。

                    管控好老客戶:根據不同客戶級別,制定不同的拜訪維護頻率,并且通過CRM相關功能,維護客情關系,提高客戶滿意度,讓老客戶持續帶來價值。

                    經銷商在客戶運營上一定要重視,哪些該放棄、哪些該重點關注一定要分清楚,客戶管好了才能對銷量有幫助,盡早放棄那些對企業只有負向價值的客戶,這樣才能保證生意持續提升。

             

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