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            從這里讀懂來肯
            透視互聯網關注企業服務創新
            admin2021-10-30 11:15
            客戶轉化率低?你需要掌握這幾招!

                    每一位客戶身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。要把客戶當作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。

                    轉介紹是世界上最容易的銷售方式,是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。

                    看似簡單,卻也需要高超的技巧,才能做到極致,真正發揮轉介紹的商業價值。

                    每一位客戶身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。要把客戶當作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。

                    如何做好轉介紹?我這里總結了五招:好服務、常聯系、求介紹、不麻煩、有面子。想要客戶為你介紹新客戶,需滿足五個條件:

                    1.客戶認同你的服務;

                    2.客戶相信你的人品;

                    3.客戶能從中獲得利益;

                    4.轉介紹起來不會覺得很麻煩;

                    5.客戶做這個事情還覺得有面子和成就感。

                    客戶轉介紹第一招:好服務

                    好服務是客戶轉介紹的基礎,只有客戶認同和滿意我們的服務,轉介紹才會成為可能。怎樣才能讓客戶認同和滿意我們的服務呢?

                    好服務的三個階段都必須一致。服務之前不弄虛作假,宣傳過度,要真誠待客,在每一次與客戶接觸和交流中,都讓客戶感受到你發自內心的真誠。所謂精誠所至,金石為開;服務之中不僅要和宣傳的一致,還要超出客戶預期,讓每一個客戶都有一種“wow”的感覺;一定要有售后服務,讓客戶沒有后顧之憂。

                    好服務是客戶轉介紹的起手招式,俗話說行家一出手,便知有沒有,客戶轉介紹率高的銷售人員,一定是為客戶提供了優質、超期待的服務,這是轉介紹成功的基礎。

                    客戶轉介紹第二招:常聯系

                    有了好服務,一些客戶會順便為你介紹新客戶,但如果想要獲得更多的轉介紹客戶,那么就必須繼續使用第二招“常聯系”。與客戶保持聯系,目的是讓客戶不忘記你,讓“好服務”的感受持續下去,讓客戶相信你的人品。

                    如何保持聯系?這個時候,你可以:

                    1、篩選客戶并建立轉介紹客戶名單

                    如果服務的客戶非常多,就很難有精力與所有的客戶經常保持常聯系,所以我們需對客戶進行篩選,建立一個轉介紹客戶名單,然后將火力集中在他們身上。

                    (1)對公司的產品和服務比較認同。

                    (2)為人好,容易接近,樂于助人。

                    (3)你喜歡與之打交道,客戶也樂于和你接觸。

                    (4)有一定地位,人緣廣,經常與外界打交道,也就是KOL。

                    (5)你們有互相幫助的一面,存在后續交往的機會。

                    2、與轉介紹客戶名單經常保持聯系

                    如何與客戶保持聯系,常規有四點:平時送問候、節時送祝福、適時送禮品、幫客戶轉介紹。??

                    常聯系是客戶轉介紹的進攻招式,此招既能讓客戶感受到被尊重和重視,還能讓客戶對你的服務范疇和資訊更加了解,介紹的新客戶更加精準,又能讓客戶與你的關系更加親密,對你更加信任,有了客戶對你人品的認可,何愁客戶不介紹客戶給你呢???

                    客戶轉介紹第三招:求介紹

                    求介紹,即主動出擊,請求老客戶介紹新客戶。你為客戶提供了滿意的服務,又與客戶經常保持聯系,老客戶就可能為你介紹新客戶。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶,從而主動出擊,請求客戶為你轉介紹,你就會得到更多的轉介紹客戶。

                    好服務是轉介紹的起手招式,常聯系是轉介紹的進攻招式,求介紹則是轉介紹的絕殺招式。此招特別需要注意時機和火候,同時威力巨大,切勿輕易使用,否則會導致客戶反感,功虧一簣。??

                    那如何才能用好求介紹這一招呢?首先在轉介紹客戶名單的基礎上,發現可以主動求介紹的客戶;然后分析其利益需求,投其所好;最后通過利益交換,實現開拓新客戶的目的。

                    這里的利益,可以是無形的,也可以是有形的。無形的一般指成就感、榮譽感、虛榮心等,有形的相對可量化,一般就是指禮品、金錢等物質利益。

                    客戶轉介紹第四招:不麻煩

                    很多人在讓客戶轉介紹的時候,搞得很復雜。其實最好的方式是準備好書面資料,或者電子版本素材??蛻糁灰獜椭?、粘貼就可以做到轉介紹。一定不能讓對方感覺麻煩、為難,最后即使礙于情面介紹,也不是真心實意,結果可想而知。

                    特別是轉介紹的文案、海報、宣傳資料、服務內容,要簡單明了,最好具備新穎性、好玩、有創意,那樣的話,轉介紹的效果絕對不一樣。

                    客戶轉介紹第五招:成就感

                    但凡客戶為我轉介紹,我除了會跟給介紹人及時匯報進展情況外,還會在微信上發一條感恩朋友圈,諸如“感恩某總為我介紹客戶,某總是我生命中的貴人,是個非常熱心助人的老板”之類的話,同時,還會順便提及介紹人的業務范圍,在圖片中放上對方的公司、名片等。

                    只要有合適對接的第三方資源,就會跟人介紹,說:“我之所以生意好,某總功不可沒,沒有他的介紹就沒有我今天的發展。”不僅僅給了客戶面子,讓對方有成就感,還會給予第三方暗示,讓他幫忙給自己或者給自己的介紹人對接相關的客戶資源。

                    只要做好這五招,客戶轉介紹必定水到渠成。招式雖然簡單,但想要真正發揮威力還是有難度的,需要我們不斷實踐和探索。

             

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